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总结报告

干货_从零开始学销售技巧 数据案例分析销售技巧

2017-07-05发布人:ken

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  面对在各地分散的众多销售人员,我们必须要找到一个行之有效的方法进行监控。而要做到“行之有效”就必须解决三个非常关键的环节,第一,要监控到每一个人。第二,要能够实时的获得准确信息,第三,能够通过信息进行每一个人的工作分析。这三个方面在现有的企业监控系统中还不能完全做到。或者只能解决其中一部分的问题而不是全部,这就会使“有效性”大打折扣。比如有些企业采用了GPS定位系统,但这只能解决监控的中每个人、实时性的问题,无法解决工作分析问题,这样的结果会造成一个拿着现代化设备“磨洋工”的人仍然很多。这种被动的、类似于监视小偷式的方式已经越来越遭到社会的唾弃。没有这种现代化手段的企业,情形可能会更糟糕。我们既不清楚这些人在干什么,也不知道他们干的怎么样;结果好的人是自己努力的结果,还是投机取巧的结果?不好的人问题到底在什么地方,还有没有改造的余地等等,这样的情况对于大客户销售、渠道销售来说一直让我们非常头疼。

  我们希望依靠计划、绩效考核、严厉的制度解决以上问题,但是,结果经常让我们灰心丧气。无论有多好的计划、指标设计有多么科学,制度有多么严格,没有监督都会成为一厢情愿的独角戏。管理到位的基础是监督到位,执行的到位基础也是监督到位;没有监督就不会有管理。而现实中很多企业是没有解决这个问题的。要么太复杂不实用;要么太粗暴没有人性。有没有简便易行的方式呢?答案是肯定的!820军校“模压式训练”中的ABCD系统提供了一个很好的思路。它包括三个核心的动作,分别是:第一、客户分级;第二,报数程序;第三;数据分析。

  第一、ABCD客户分级报数

  建立报数系统的第一个重要工作就是要进行客户的分级定义,这个问题我们在以前的《ABCD客户分级管理》的文章中介绍过这个方法,下面是一个简易的分类方式。

  A:已经签订协议或合同正在签订的客户

  B:获得决策者的购买意向,近期可以签订合同的客户

  C:建立稳定联系,明确表示意向,周期不限

  D:初步获得信息的客户

  这样的分类标准还可以根据企业自身的实际情况进行重新的定义。如下图所示。

  


  将客户进行分级之后,我们发现所谓销售工作,实际上就是将客户从D到C;从C到B,从B到A提升过程。在这个提升的过程中,不同阶段的销售动作时不同的,820军校提供的大客户销售的天龙八步正好与这个提升的过程相对应。如下图所示。

  


  上图左边的位置就是销售的天龙八步,每一步的完成就意味着客户晋升一个新的级别,比如接近客户、决策分析这两个阶段的完成,就会使客户跃升到C类客户。同样的道理,需求把握、促进购买两个阶段的完成,将使客户跃升到B类客户,依次类推。这样的分析不仅可以指导销售销售人员阶段性的开展工作,还可以就不同阶段的销售给予客观的评价。比如,一个将C类客户不能顺利提升到B类客户的销售人员,那么他的问题很有可能是出现的促进购买、需求把握这样的销售阶段,然后我们就可以锁定在这两个阶段,有针对性的帮助他提升销售技能。

  报数系统是一个编码系统,这套编码系统是按照销售的关键动作编排的,它不仅可以反映销售的结果,还可以反映销售的过程。这与我们以往的报数系统形成了鲜明的对比。以往的报数系统基本是一个销售收入报备系统,它只能呈现销售的当前状况,并不能呈现、分析为什么会出现这样的状况。

  第二、报数操作方式

  下面是一个企业对于每日报数的操作规定:

  每晚22:00点前,用手机短信报数给监管人员。

  报数定义(ABCD)

  A=成交数

  B=达成意向客户数

  C=潜在客户数

  D=当日走访的客户数

  短信格式:

  所管辖地域名+人名+A+数字+B+数字+C+数字+D+数字;

  字母后紧跟数字,无其它符号;

  例如:河南郑州张三A1B0C1D7

  上面的报数系统是一个示例,通过这个示例有三个关键点。第一报数的时间要统一,即必须在规定的时间内报数;第二,报数的格式要有非常严格的要求,包括大小写、空格等等,都不能有丝毫的偏差。因为标准的报数格式有利于信息系统的管理,并能够方便进行程序分析。第三,要演练一下。这个看似非常简单的事情,若果要很多人同时操作,就会出现千奇百怪的结果,为此,要求每一个销售人员必须进行现场的演练,即用手机进行现场发送、现场纠正。在完成了以上的动作之后,要求每个销售人员向指定的手机号码报数,注意我们说的是“每个人向一个号码报数,而不是先报到主管,再由主管报到公司总部”。通常企业应当设置一个专门的人员进行信息的处理分析。当然现在的电信部门已经可以提供数据的自动采集服务。这样的操作可以使一个人面对全国几千人进行监控。

  上面的报数系统对于销售人员个体来说操作是非常简单的,对于设备的依赖也是非常低廉的,因此可以适用于所有经营状况下的企业。

  第三、数据分析与监控

  监控数据以短信的形式保送到总部之后,总部人员就要根据数据进行跟踪分析,分析的方式主要有趋势分析法、专项分析法、进阶分析法等。

  1、趋势分析

  趋势分析法是一个长期的跟踪之后,形成的趋势变化数据模型。比如下图所示。

  


  只要长期的跟踪我们就会得到所有人员、所有地区、所有产品的正常曲线,这个曲线符合数学里面的“大数”法则,所谓的大数法则就是说只要样本足够大,时间足够的长,就会非常接近与事物的真实情况。如果这个跟踪持续一年、两年、甚至更长的时间,那么任何微小的变化都会被我们发现。上面的图形是对一个销售人员长期数据跟踪的结果,ABCD数值的变化是有一定规律的,图中2月份的位置就是相对正常的状况,而6月份的位置就是一个很不正常的状况,比如,在D类客户增长的时候,C类客户却在下降,这样的异常现象就需要进行跟进调查,并引起管理人员的高度重视。类似的情况也出现在12月份的位置。上面仅仅是针对一个人的数据。在实际的操作中,我们会得到所有销售人员的数据。我们没不仅可以进行个体的自我比较,还可以实现不同人之间的横向比较,这使我们可以快速捕获任何人的异常变化,最终实现监控跟踪的目的。

  2、进阶分析

  在趋势分析法的基础上,可以进行进阶分析,所谓的进阶分析就是要研究ABCD相互之间的进阶比例关系。比如上图中2月的位置,是从C向B进阶的动作有问题,而六月的位置则是从D向C进阶的动作有问题。而要将所有的这些问题准确的识别出来,就必须进行进阶的比例分析。由于不同阶段的比例关系对应着相应的天龙八步的动作(如下图),

  


  通过进阶分析方法,我们就可以更加准确的发现,销售人员在不同状态下的主要销售问题是什么,我们应当在那个销售环节加强管理。因此,在数据跟踪分析的时候,不仅要进行绝对值方面的分析,还应进行比例关系的分析。

  进阶分析是一种比率分析,其核心就是要比较ABCD之间的比例关系。ABCD之间比例数值的变化就能看出销售人员在不同销售动作上的问题。根据这个原理,下表为模拟的四个销售人员的ABCD数值。

  级别小张小王小李小赵平均

  K20011

  A108025

  B2030201020

  C6030502040

  D80201104063

  总计1728818073128

  晋级比率小张小王小李小赵平均

  K/A20%0%#DIV/0!50%15%

  A/B50%27%0%20%25%

  B/C33%100%40%50%50%

  C/D75%150%45%50%64%

  表中四个人之间数据变化是不同的,他们的问题也是不同的。如果将他们的ABCD晋级比例计算出来之后,他们各自的问题将会看得更加清晰,如图中深色斜线的部分。小张的问题在于B/C之间的转化问题,小王的问题在于A/B的转化问题,小李的问题在于A/B、B/C的转化问题。在确立了每个人的晋级问题之后,我们就可以根据天龙八步,对应着找到相应的销售动作,并进行有针对的分析、辅导。

  进阶分析长期的坚持,可以使我们系统的掌握企业产品销售的进阶规律,并能够依此制定资源配置、人员配置、人员辅导计划,并制定有针对性的销售策略。

  3、周期分析

  周期分析是对销售成交周期的一种跟踪分析,这对于大客户销售来说是一个很重要的工作。一个项目到底需要多长时间运作,这对于决定销售人员的数量配置、精力分配等问题有重要的意义。不同客户级别之间的周期变化,代表了销售人员的娴熟水平,或者是销售的难度水平。下图为销售周期图表。

  


  图中飞跃公司的周期最长,腾讯公司最短,这些操作长短时间的变化,可能的影响因素很多,但是长期跟踪,也是有一定规律的,偏离正常的操作规律应当引起重视,并进行近距离的指导、观察。

  还有很多的基于ABCD报数的分析方法,在这里我们就不一一介绍了,很多企业已经可以基于这样的数据集成方式,建立了更加先进的数据分析系统,并应用了更加先进的手段,使得数据能够更加真实、及时的反应一线的战斗情况。

  我们已经全面介绍了大客户销售的ABCD监控系统三个重要操作步骤。在实际的销售中,每个步骤都要到位才能起到监控的作用,为此以下几点要注意:

  首先,客户分级是最基础的工作,这是决定未来的监控是否能够与销售相吻合的关键。很多企业的客户分级是非常盲目的,销售人员根本无法通过客户分级得到任何的指导与启发,他们的分级系统就是一个标签系统,分级本身没有什么价值,而且与销售根本没有什么关系。好的分级标准将能够指导销售,并能够区分不同销售动作之间的价值差异!

  其次,报数要不断演练。报数的不成功一方面是由于不愿意坚持,另一方面就是很难标准化。这个问题可能大家并不相信,一个简单的数据标准,严格要求一下不就可以了吗?这是我们一个非常乐观的看法,根据我们的经验,即便是再简单的工作,只要是很多人干,就会有不标准的人产生,如果这些人离开了我们的视线,跑到基层市场上去了,到那时我们再一个一个的纠正才是真的不可能了。为此一定要在集中训练的时候,解决报数的标准问题,不能达标的不能走,一定要达标为止。这跟军队的行军口令是一样的。

  第三,分析是最好的跟踪。任何好的方法、设备得到的只是一些死的数据,必须要经过分析,才能到一些结论,只有得到了一些结论并指导了我们的行动,这才是监督的,否则只能是“监视”。因此,我们介绍的ABCD监控系统的核心要点就在于要分析、要应用,只有应用才是最好的监督,这个问题企业一定要有更高层次的认识,而不要迷信于一些类似于GPS一类的工具。任何的先进工具只有依靠人的分析、应用才会产生强大的监督能力。

  众多大客户销售的企业内部已经应用了ABCD监控系统,实现了对多点、多人、实时的监控方式,并有了更大的改进,这个道路已经表明是非常成功的。

  结论:

  1. ABCD是一个非常优秀的监控系统;

  2. 它体现了以分析、应用为基础的监控理念的胜利!


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